Ao montar uma equipe de vendas produtiva e eficaz, poucas decisões são tão importantes quanto a estrutura de comissão. Ela é a base para alcançar os resultados esperados e a satisfação dos colaboradores, além de contribuir para uma boa experiência do cliente. Por isso, essa estratégia é tão utilizada pelas empresas.
No entanto, a modelagem, planejamento e o controle desse tipo de benefício podem se tornar complexos demais. Um dos motivos é que existem diversas métricas para elaboração de uma estrutura de comissão.
Além disso, efetuar o controle por planilhas, como é o caso de muitas empresas, pode ocasionar erros, desentendimentos, insatisfação dos colaboradores e até mesmo processos judiciais.
Por isso, elaboramos algumas considerações importantes que você deve fazer a respeito deste tema. Confira!
O que é uma estrutura de comissão?
A comissão de vendas é mais comumente conhecida como o componente variável de um pacote de remuneração total de um vendedor ou representante comercial. Ela depende dos objetivos individuais de cada colaborador e também do seu desempenho.
Geralmente, a estrutura de comissões vincula o desempenho de um funcionário à quantidade de dinheiro que ele ou ela consegue trazer para empresa em determinado período. No entanto, dependendo da especificidade do setor, outras métricas podem ser aplicadas, tais como índice de satisfação do cliente, fidelização, entre outras.
Quando se utiliza um componente variável na remuneração, os vendedores são responsáveis por parte de seus ganhos mensais. E não é segredo que a responsabilidade produz resultados. Assim, um plano de comissão bem estruturado é uma excelente maneira de incentivar o melhor desempenho de cada profissional.
Portanto, embora o componente salarial do pacote de remuneração de um vendedor seja fixo e fácil de entender, a parte variável tem uma grande quantidade de espaço para flexibilidade e configuração, dependendo do tipo de processo de venda que uma empresa possui.
Veja a seguir algumas considerações que você deve saber ao elaborar sua estrutura de comissão!
Combine salário e comissão
Este é um dos elementos mais importantes da sua estrutura de comissão. Os colaboradores devem ser incentivados a atingir as metas de vendas, mas também precisam de um salário fixo que seja atrativo. Afinal, é importante que o vendedor tenha uma remuneração que lhe traga certa estabilidade. Dessa forma, ele consegue focar em fazer vendas de qualidade, visando à satisfação dos clientes.
Nesse sentido, você precisa levar em consideração alguns fatores: cultura, metas e feedback. Considere as metas e as métricas pelas quais sua equipe de vendas é responsável e certifique-se de que sua estrutura de remuneração está motivando o comportamento correto.
E não se esqueça de reconhecer o trabalho de seus colaboradores, não somente com a comissão, mas também com elogios e outras formas de valorização. Da mesma forma, ofereça um feedback e procure incentivar os vendedores que, por ventura, não tiverem alcançado a meta estabelecida.
Conheça e entenda as metas de lucro e vendas
Antes de criar sua estrutura de comissão, você precisa entender as metas de vendas da empresa. Isso porque, as comissões são uma forma de ajudar a empresa a alcançar os seus objetivos, então é preciso haver um alinhamento de vendas e de custos. Existem 4 componentes envolvidos neste processo:
- Analisar sua meta de receita de vendas
- Calcular seu custo da mercadoria vendida
- Determinar o lucro bruto (receita – custo das mercadorias vendidas)
- Calcular sua porcentagem orçada de despesas de vendas
Para que esse planejamento seja feito de forma adequada, é preciso utilizar dados históricos, para que sejam determinadas metas que possam ser alcançadas. Nesse sentido, é essencial contar com um sistema ERP que forneça relatórios precisos e todas as informações gerenciais adequadas.
Determine metas individuais
Se você possui vendedores em diferentes localidades, as metas precisam ser ajustadas para cada realidade. Mais uma vez, você precisa da ajuda de sistemas que possam fornecer dados históricos por unidade ou localidade.
Dessa forma, você consegue estabelecer metas justas, o que contribui para a motivação e satisfação dos colaboradores, o que reflete em um melhor resultado nas vendas.
Considere oferecer outras vantagens e benefícios, se possível
A frase “as pequenas coisas fazem grande diferença” nunca soou mais verdadeira do que no que diz respeito à estrutura de comissão de vendas. Os vendedores adoram se gabar dos benefícios que recebem do trabalho. Nesse quesito, você pode ousar e oferecer benefícios de acordo com suas possibilidades.
Você ficará surpreso com os comentários positivos que você vai ouvir. De quebra, isso ainda aumenta a moral e a satisfação dos seus colaboradores e, consequentemente, melhores resultados para a empresa. Lembre-se que vendedor motivado vende mais.
Você pode oferecer recompensas mensais, trimestrais anuais, etc. Podem ser recompensas mais simples, como ingressos para o cinema, jantar, vale presentes ou até mesmo uma viagem. Tudo vai depender do seu orçamento e dos resultados alcançados.
Automatize o cálculo das comissões
Depois de determinar sua estrutura de comissão, é hora de colocá-la em prática. Embora pareça uma tarefa fácil, ela pode ser muito complexa dependendo do número de colaboradores e das ferramentas que você utiliza.
Além de aplicar corretamente as métricas definidas para cada funcionário, é necessário atribuir corretamente as vendas de cada um.
Muitas empresas utilizam somente planilhas eletrônicas nesse procedimento. No entanto, como é uma tarefa manual, acaba ocorrendo muitos erros, que podem gerar insatisfação dos vendedores, pagamentos incorretos, retrabalho e até mesmo questionamentos judiciais.
Por isso, a melhor forma de monitorar as vendas de cada um dos seus funcionários é registrando-as em um sistema. Com o auxílio de um bom software de gestão empresarial, basta atrelar cada venda feita ao vendedor correspondente para ter material suficiente para avaliar seu desempenho.
Além do mais, você pode introduzir as métricas estipuladas na estrutura de comissão no sistema. Assim é possível efetuar os cálculos automaticamente. Com isso você tem maior segurança, controle e economia de tempo e recursos.
E então, você já possui uma estrutura de comissão em sua empresa? Você pode aproveitar essas dicas para aperfeiçoá-la. Caso contrário, você pode considerar esses pontos na elaboração de uma estrutura adequada para sua empresa.
Agora que você já sabe mais sobre estrutura de comissão, conheça 6 formas de acompanhar o desempenho dos vendedores. Boa leitura!
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