A importância de formar uma equipe de vendas de sucesso, confiável e bem treinada não pode ser subestimada. Independentemente do tamanho, da receita ou da indústria do seu negócio, você precisa de ótimos vendedores para dar suporte ao seu negócio à medida que ele cresce.
Por quê? Porque com melhores representantes de vendas, você pode conquistar e fidelizar clientes.
Por isso, um dos pontos mais importantes de uma estratégia de negócios consiste em saber como contratar, compensar e dimensionar uma equipe de vendas.
Este guia foi desenvolvido para ajudá-lo com todos os aspectos da contratação e da criação de uma equipe de vendas, incluindo a forma como atrair um bom candidato, quando expandir sua equipe e como criar uma estrutura de pagamento para atrair, motivar e manter os melhores talentos.
Como estruturar uma equipe de vendas vencedora
As pessoas que você contrata são os blocos de construção de sua equipe de vendas. Se você não contratar os melhores representantes de vendas que combinam bem com os objetivos e a cultura da sua empresa, você terá mais rotatividade, incorrerá em maiores custos de contratação e terá dificuldades para expandir seus negócios.
Por isso, para ter uma equipe vencedora, você precisa estruturá-la conforme suas necessidades. Confira a seguir alguns pontos a serem analisados:
Decida quais funções contratar primeiro
Primeiramente, você deve decidir que tipo de vendedores você precisa contratar. Isso se aplica a habilidades, características, hábitos e níveis de experiência específicos, mas também ao tipo de função que você deseja preencher.
Ou seja, você quer especializar sua força de vendas ou ficar com uma equipe de generalistas?
Seus critérios de contratação dependem de qual papel (ou funções) você está contratando e também do seu ramo de atuação.
Se você está trabalhando com uma equipe pequena, é melhor que você conte com profissionais versáteis, que se sintam confortáveis executando uma variedade de funções.
Portanto, em vez de procurar um diretor de vendas ou um executivo de contas, você deve contratar alguém que possa vender e se sentir à vontade para adotar papéis diferentes com base na situação.
Em seguida, à medida que seu negócio for escalonado, você pode considerar a contratação de uma gama de profissionais especializados em vendas que se destacam em sua função específica.
Especializar-se (quando for a hora certa) permite que cada membro da equipe concentre-se em aperfeiçoar suas habilidades e se tornar incrível no que faz, em vez de apenas estar confortável fazendo de tudo.
Na maioria dos casos, há cinco principais funções de vendas que as empresas contratam à medida que sua equipe expande: representantes de vendas internos, agentes de vendas de campo, representantes de desenvolvimento de vendas, executivos de contas e engenheiros de vendas.
Representante de vendas interno
Provavelmente, este é responsável pela maioria de suas vendas. O vendedor interno passa a maior parte do tempo vendendo e fazendo acompanhamento de vendas por telefone e e-mail, em vez de ir se encontrar com clientes em potencial.
Se você é uma empresa em estágio inicial ou de varejo, os representantes de vendas internos provavelmente são o primeiro tipo de contratação de vendas que você precisa fazer.
Em alguns casos, esses profissionais também são responsáveis pelo pós-venda. No entanto, muitas empresas já contam com profissionais especializados nessa função.
Representante de vendas externo ou de campo
Esses são os membros de alcance livre de sua equipe de vendas. Geralmente, eles ficam responsáveis por atender regiões específicas.
Esses profissionais lidam com clientes recorrentes e, também, com clientes em potencial. Atualmente, com a popularização do e-commerce, algumas empresas estão deixando de contar com esse tipo de vendedor.
No entanto, em muitos segmentos, para que você possa apresentar seu produto, ou negociar valores, prazos e entrega, esse tipo de profissional ainda é essencial.
Representante de desenvolvimento de vendas ou Sales Development Representative (SDR)
Este é um dos principais responsáveis por aumentar as vendas de uma empresa que atenda ao mercado B2B (empresarial) ou que possua um processo de vendas complexo.
O principal trabalho de um SDR é encontrar oportunidades de vendas qualificadas e agendar o máximo de reuniões e demonstrações possíveis. Eles passam a maior parte do tempo enviando e-mails e fazendo chamadas telefônicas.
Um ótimo SDR garante que seus representantes internos de vendas e agentes de campo tenham um fluxo constante de oportunidades qualificadas que correspondam ao seu perfil de cliente ideal.
Executivo de contas
Bastante comum no segmento B2B, o membro da sua equipe de vendas responsável pelo gerenciamento de contas existentes. Também é sua função pesquisar os objetivos e os pontos problemáticos e, em seguida, criar ofertas personalizadas para cada cliente em potencial.
Os executivos de contas também consultam as perspectivas, negociam contratos e identificam oportunidades de venda e aumento de receita.
Engenheiro de vendas
Este profissional também é conhecido como engenheiro de pré-vendas e arquiteto de soluções. Sua função é entender os detalhes técnicos do seu produto ou serviço e elaborar o melhor método de como vendê-lo.
Isso torna os engenheiros de vendas a perfeita ligação entre clientes e equipes de vendas para empresas que vendem produtos de alta tecnologia ou complexos.
Eles também fornecem demonstrações personalizadas para leads qualificados, destacando como sua solução resolve problemas específicos.
Conhecida as atribuições das cinco principais funções de venda, talvez você tenha notado que nem todas são aplicáveis ao seu negócio. Por isso, você precisa entender suas necessidades para saber quais os profissionais que você precisa contar em sua equipe de vendas.
Crie oportunidades de emprego que atraia os melhores talentos
Decidida a configuração da sua equipe, você precisa contratar profissionais capazes de executar cada papel com maestria. Para isso, é preciso criar oportunidades atraentes, para que os melhores profissionais queiram se juntar ao seu time.
As informações que você inclui nas oportunidades de emprego não devem apenas dizer aos candidatos qual seria o cargo ou quantos anos de experiência eles precisam ter.
Se você quer atrair os melhores vendedores e construir uma equipe de vendas vencedora, deve pensar na criação de uma descrição de cargo que fale diretamente com as pessoas que deseja contratar.
Crie uma listagem que descreva o perfil de sua equipe. Mencione as habilidades e o tipo de experiência que você deseja que seu novo vendedor tenha e seja o mais específico possível.
Se você já tem algum talento de vendas incrível em sua equipe e deseja expandir, escreva a descrição do trabalho como se estivesse tentando recontratar seu representante de vendas mais uma vez.
Quais traços eles têm que os tornam tão bem sucedidos? O que você poderia mencionar sobre o papel ou sua empresa que os motivaria a se candidatar naquele momento?
Escolha um modelo de remuneração que faça sentido para o seu negócio
Um fator essencial para atrair e reter bons profissionais é a remuneração. Por isso, é muito importante elaborar um modelo de compensação de vendas que faça sentido para seu negócio.
Resumidamente, existe no mercado três modelos de remuneração:
1. Salário fixo
Os vendedores recebem um salário fixo, sem bônus ou comissão. Para que essa escolha faça sentido, o salário deve ser bastante competitivo. No entanto, ao adotar essa estratégia, você perde um importante fator motivacional. Ao estabelecer bônus por metas de vendas ou comissão, você contribui para que cada representante tenha uma razão a mais para vender.
Esse modelo funciona melhor para organizações em que mais de um representante de vendas ou membro da equipe esteja envolvido em cada venda. Ou seja, nenhum representante é o único responsável por um acordo – então não faria sentido oferecer bônus a uma pessoa, já que todo sucesso pertence a toda a equipe.
2. Comissão
Este modelo é aplicado, principalmente, no setor imobiliário. Como essa estrutura é totalmente orientada para resultados, os representantes só são pagos se fizerem uma venda. O sucesso financeiro de um indivíduo está diretamente relacionado à sua capacidade de garantir o sucesso financeiro da sua empresa.
Esta estrutura pode atrair menos interesse dos requerentes, mas aqueles que se aplicam são dedicados, motivados e competitivos.
3. Salário e Comissão ou Bônus
A estrutura de remuneração mais comum, essa opção oferece aos representantes a segurança de um salário fixo e a motivação para vender mais para ganhar mais. O desafio, aqui, é estabelecer um salário competitivo e definir a estrutura de comissão adequada.
Criando uma estrutura de pagamento ideal para motivar sua equipe
Ao escolher a melhor estrutura de remuneração para sua equipe de vendas, há algumas regras básicas a serem consideradas.
Sua estrutura de pagamento deve ser fácil de entender. Não importa se você está oferecendo comissão, bônus, salário fixo ou alguma combinação dos três – sua estrutura de pagamento não deve ser complicada. Você precisa que cada representante entenda exatamente o que é esperado deles e o que eles podem fazer para ganhar um bônus.
Evite limitar bônus e comissões. Se você limita quanto um representante pode potencialmente ganhar em um determinado período, você está colocando um limite na sua motivação para vender. Em vez disso, crie uma estrutura de bonificação aberta que permita aos representantes de vendas maximizar seu potencial de ganhos – e as vendas de sua empresa.
Não tenha medo de mudar as coisas. Quando se trata de criar a estrutura de compensação perfeita, a tentativa e erro fazem parte do jogo. Experimente combinações diferentes de salário, comissão e bônus para descobrir o que melhor motiva sua equipe.
Comissão para vendedores: como definir corretamente
Além de oferecer pacotes de remuneração competitivos, você pode definir comissões adequadas para motivar sua equipe de vendas. Isso implica em definir metas de vendas com prazo determinado pela gerência.
As metas devem estar em linha com o planejamento da empresa. Além disso, estabelecer escopos de venda ajuda no gerenciamento da atividade dos representantes e pode até levar a melhorias no processo de vendas.
Por exemplo, se os representantes falharem constantemente em atender a determinadas metas, provavelmente há um erro de projeção de vendas ou há problemas nas equipes que precisam ser resolvidos.
Além disso, as metas de vendas podem ajudá-lo a avaliar quando é hora de expandir sua equipe de vendas e contratar mais representantes.
Estabelecidas as metas (que devem ser atingíveis), é hora de determinar o tipo de comissão que você oferecerá a seus vendedores. Os mais comuns são:
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Comissão por venda
Nesse modelo, o vendedor recebe uma porcentagem por cada venda realizada. O valor pode ser pago diariamente, semanalmente ou mensalmente, junto com o salário.
No entanto, antes de adotar este modelo, é preciso avaliar se sua empresa não possui muitos produtos que possuem preço alto e margem de lucro baixa. Esta combinação pode impactar negativamente o resultado da empresa após o pagamento da comissão.
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Comissão por faturamento
Aqui, a comissão é calculada de acordo com o que a empresa faturar no mês.
A distribuição entre os vendedores pode ser feita de forma igualitária ou proporcional ao que cada um vendeu no período.
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Comissão por margem de lucro
A comissão por margem de lucro significa que o vendedor recebe uma porcentagem fixa por cada venda, mas o valor da comissão é calculado com base no que a empresa lucrou no fim do mês.
Essa é uma forma de evitar o problema citado anteriormente (produtos com valor de venda alto e com margem de lucro baixa).
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Comissão por recebimento
Esse modelo é ideal para empresas que vendem a prazo e recebem o valor parcelado. Para não ter problemas no fluxo de caixa, a empresa efetua o pagamento quando recebe do cliente.
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Comissão escalonada
A comissão escalonada estabelece um aumento progressivo da porcentagem a ser paga ao funcionário.
Por exemplo, se ele vender até X reais, ele recebe 2% de comissão. Se vender entre X e Y reais, a porcentagem sobre para 2,5% e assim por diante.
Essa é uma boa maneira de manter a equipe de vendas sempre motivada a vender mais, para alcançar percentuais maiores de comissão.
Além dessas, existem outros tipos de comissão que podem ser aplicadas. A melhor vai depender das particularidades de seu negócio. É importante que você consiga dosar para chegar a um modelo que seja atrativo para os vendedores e que não seja prejudicial para os resultados da empresa.
Apesar de não existir uma fórmula para estabelecer a comissão ideal, há uma série de erros que devem ser evitados:
Estabelecer metas irreais
Sua meta de vendas para sua empresa e equipe pode ser ambiciosa, mas deve ser realista.
Isso significa que ela deve ser, de fato, atingível, além de estar bem clara para toda a equipe. Caso contrário, isso pode gerar insatisfação e frustração e, inclusive, diminuir o rendimento geral da empresa.
Não ajustar suas metas
É importante manter as metas no nível certo para não desmotivar o time. Como dito anteriormente, muitas vezes, achar o modelo ideal é um jogo de tentativa e erro.
Além disso, o mercado muda constantemente. A depender das projeções de vendas do seu setor, ou do crescimento da economia, suas metas devem ser alteradas para que se mantenham realista.
Demorar para pagar comissão
Quanto mais você demorar para pagar, mais desmotivados seus vendedores tendem a ficar. Lembre-se que seus colaboradores possuem necessidades urgentes e seu trabalho deve ser a via para realizações pessoais.
Por isso, recompense atitudes que você gostaria que se repetissem e deixe seus vendedores perceberem que bom desempenho gera gratificação rápida.
Se você optar por um plano que pague comissões anuais, você pode inserir pequenos incentivos extras ao longo desse período, como bônus trimestrais, por exemplo.
Como medir o desempenho de sua equipe de vendas
Você sabe que medir os sucessos e fracassos da sua equipe de vendas é vital. Isso ajuda você a otimizar o desempenho individual e de grupo e, finalmente, o fluxo e a conversão de clientes. Mas, embora seja essencial, não é uma tarefa fácil.
Você precisa saber quais indicadores-chave de desempenho (KPIs) são importantes para você e como rastreá-los com eficiência.
Mas não basta ter uma definição de KPIs, é preciso trabalhar com sua equipe de vendas para que estes indicadores sejam alcançados. E, para isso, é necessário fazer a medição correta e capacitar e motivar os profissionais para obter os resultados esperados.
Confira a seguir as principais dicas para medir – e otimizar – o desempenho da sua equipe.
Comemore o positivo
Independentemente de você estar analisando o desempenho individual ou o desempenho geral de sua equipe, busque coisas para comemorar.
Seu foco no positivo deve se estender ao modo como você apresenta o processo de revisão à sua equipe.
Sempre o enquadre como um exercício para descobrir o que está funcionando melhor, para que grandes práticas possam ser compartilhadas por toda a equipe – e nunca como uma chance de começar a chamar de baixo desempenho ou apontar culpados.
Faça do fracasso uma parte do sucesso
Inevitavelmente, você terá que lidar com fracassos. Nessas situações, trabalhe para envolver sua equipe no processo de encontrar as lições dos erros cometidos, para que eles não voltem a acontecer.
Essas lições devem ser formalizadas em um plano prático e, quando necessário, trabalhadas em seus processos e materiais de treinamento. Você pode revisar o progresso em relação ao plano até ter certeza de que suas medidas corretivas foram eficazes.
Desta forma, você vai lentamente criar uma cultura de “teste e aprendizado”, onde as falhas são discutidas e aproveitadas, ao invés de varridas para debaixo do tapete.
Defina os KPIs que importam para você
Para algumas empresas, um prazo curto de resposta é vital. Para outras, haverá muitos KPIs mais importantes para acompanhar. Nem todas as métricas são importantes para todos. Portanto, descubra quais são essenciais para sua empresa.
Aqui estão algumas das mais populares no mercado, que podem vir a ser utilizada em sua empresa:
- Receita de novos negócios versus receita de clientes existentes
- Índice de satisfação do cliente
- Ticket médio
- Custo de venda vs receita ganha
- Penetração no mercado
- Crescimento de vendas ao longo do tempo
Você também deve medir várias métricas de atividade de equipe e individuais. Isso pode incluir o número de chamadas de vendas feitas e os e-mails enviados e o tempo que sua equipe está gastando em cada um. Ou o número de reuniões com clientes potenciais e demonstrações de produto que sua equipe está entregando a cada trimestre.
Mais uma vez, tudo vai depender das especificidades de cada negócio.
Depois de identificar suas principais métricas, você precisará de uma maneira rápida e simples de monitorá-las. A menos que você tenha tempo de sobra, você provavelmente precisará de relatórios visuais e personalizáveis gerados por ERP e CRM.
A importância de um CRM para a sua equipe de vendas
Uma das grandes dificuldades empresariais é realizar a integração do time de marketing com o time vendas. E é aí que um bom CRM começa a fazer a diferença. Organizar e centralizar todos os dados dos clientes em um único lugar permite que a empresa faça follow up e consiga tratar o cliente de forma única e personalizada.
A grande vantagem é que este tipo de software auxilia no processo de venda como um todo: do início ao fim. O seu princípio parte da ideia de que as vendas são baseadas no relacionamento que é construído com cada potencial cliente. Dessa forma, é possível entender a necessidade daquele lead de modo a ser mais assertivo na hora de se comunicar e vender.
Com as informações atualizadas em tempo real, um software CRM permite que a tomada de decisão ocorra baseada em dados precisos. Esse processo garante que a equipe entre contato somente com os leads com maior chance de fecharem a venda. Resumindo: um CRM guia a equipe de vendas na hora saber quais são os próximos com cada potencial cliente – garantindo maior produtividade e, claro, mais vendas.
Ainda não ficou convencido? Calma, eu listei mais algumas vantagens:
- Maior precisão por parte do gestor que consegue compreender a produtividade da equipe;
- Melhora a comunicação da equipe comercial e da integração entre marketing e vendas;
- Fortalece o relacionamento com o cliente;
- Administração das vendas com o objetivo de obter melhores prazos de fechamento;
- Conhecimento da carteira de clientes e melhor abordagem com cada consumidor;
- Maior controle de agenda e reuniões a fim de se posicionar para atingir metas;
- Identificar e corrigir dificuldades e falhas no processo de vendas;
- Melhorar os GAP’s da equipe;
- Aumento das vendas.
Como escolher um software CRM?
Bom, existem vários tipos de CRM e sempre gera uma dúvida na hora de qual escolher, não é mesmo? Uma boa dica para quem quer melhorar a produtividade da equipe de vendas é escolher um CRM focado nessa equipe. O sistema CRM High Sales, por exemplo, oferece diversos recursos pensados exatamente para isso.
Funil de vendas, integração com o Google Agenda, automatização de processos, disparo automático de e-mails são alguns dos recursos oferecidos pelo sistema. Além disso, por também ser uma agência de marketing digital a High Sales é capaz proporcionar desde maior captação de leads até mais vendas.
Construa uma equipe de vendas destinada ao sucesso
Construir sua uma equipe de vendas motivada e qualificada é a base para o sucesso do seu negócio.
Quando você está começando, você quer representantes flexíveis e motivados que possam impulsionar o crescimento e construir sua reputação de marca.
À medida que sua receita cresce e seu negócio amadurece, você pode procurar especialistas e ajudar seus representantes atuais a se especializarem para cumprir funções específicas.
Seja qual for o estágio em que sua empresa atua e não importa o tamanho da equipe de vendas, é importante fornecer aos profissionais de vendas as ferramentas necessárias para o sucesso, incluindo uma plataforma de CRM e um ERP flexível, como o Cake ERP.
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