A Black Friday vem conquistando cada vez mais espaço no varejo brasileiro. Se há poucos anos atrás o evento ainda era exclusivo de grandes lojas, hoje quem fica de fora costuma ser exceção.
A oportunidade de aumentar o volume de vendas desperta em muitos lojistas a vontade de dobrar ou até triplicar o faturamento da empresa.
Mas será que isso é só isso é o suficiente para fazer crescer efetivamente o negócio? É possível ter prejuízos nas vendas? Se sim, o que podemos fazer para evitar essa situação?
É sobre isso que vamos conversar! Se você pretende participar da Black Friday e não quer correr o risco de vender no prejuízo, acompanhe a leitura deste artigo.
Faturamento é ego
Faturamento por si só nada mais é do que um indicador de ego. Mas o que isso quer dizer?
Emitir nota fiscal e contabilizar as vendas não garante colocar lucro no bolso, concorda?
Para ilustrar o que estou falando pense em um lojista que adquiriu um determinado estoque de mercadorias por R$ 200.000,00 e vendeu todas por R$ 100.000,00.
Do que adiantaria bater no peito e dizer que vendeu R$100.000,00 se sem precisar fazer cálculos conseguimos perceber que ele teve um grande prejuízo com a comercialização deste produto?
Claro, essa é uma situação hipotética com números explícitos para exemplificar a ideia de que faturamento sozinho não garante que estamos colocando lucro no bolso. Os casos reais costumam ser mascarados, mas facilmente identificáveis quando analisamos os indicadores certos.
E por falar em indicadores, é muito importante que você esteja atento ao próximo que vamos te apresentar.
A margem de Contribuição
Também conhecida como lucro bruto, a margem de contribuição é o valor que “sobra” de uma venda quando subtraímos os custos variáveis dessa venda.
Ou seja:
Margem de contribuição = Preço de venda – Custo variável do produto
Essa margem é também responsável pelo pagamento dos custos e despesas fixas e ainda pela geração de lucro líquido a partir da venda.
Pensando no processo de precificação, existem diversas maneiras de como precificar um produto. E não existe um método certo ou errado, cada um deles tem seus prós e contras e podem se complementar.
Inclusive recomendamos que você conheça essas 6 estratégias de precificação.
O que você precisa ter em mente é que independente do(s) método(s) escolhido(s), você precisa saber a margem de contribuição de cada um dos seus produtos.
Com ela você conseguirá saber o quanto a venda de cada produto gera de lucro efetivo para o seu bolso.
Ou seja, se você consegue perceber o quanto de dinheiro a venda de um produto está acrescentando à sua operação, fica bem mais fácil de evitar o risco em realizar uma venda no prejuízo.
Guerra de preços sem margem? Nem pensar!
Outro ponto importante a ser observado é que com a margem de contribuição conseguimos estabelecer um preço mínimo de venda para evitar operações no vermelho, o que garante a possibilidade de “brincar” com o preço de venda de acordo com a concorrência.
O problema é que muitas vezes os lojistas não levam as margens em consideração e acabam entrando numa guerra de preços que muitas vezes causa prejuízo prejudicando financeiramente a empresa.
A concorrência no varejo, tanto físico quanto online, é cada vez mais alta. Mas isso não é motivo para o empresário ou empresária se desesperar e abaixar seu preço de venda sem antes fazer todas as análises necessárias.
Conheça suas margens, conheça o posicionamento da sua marca antes de olhar para o concorrente e não esqueça ainda que ele pode estar precificando seus produtos de forma errada.
Um conselho é conferir esta aula sobre a guerra de preços antes de tomar qualquer ação desesperada e com alto risco de trazer prejuízo ao seu bolso.
Aproveite também para calcular o seu preço de venda com a nossa calculadora de preços!
Conheça bem os seus produtos
Cada produto tem uma certa particularidade dentro da sua operação. E entender isso é fundamental para criar e elaborar a sua estratégia.
Dentro do varejo temos basicamente 3 diferentes tipos de categorias de produtos: os que são geradores de tráfego, os de aumento de transação e os maximizadores de lucro.
Os geradores de tráfego são produtos que você vende com pouco lucro para atrair o público para a sua loja.
Os produtos de aumento de transação servem basicamente para complementar ou agregar valor aos produtos de tráfego. Costumam ser produtos que utilizamos em kits para otimizar a margem de lucro, principalmente quando vendidos juntos aos geradores de tráfego.
Já os maximizadores de lucro são produtos com margens de lucro expressivas, costumam trazer bons resultados para a operação e possuem alta percepção de valor por parte dos clientes. Sobre esses produtos o ideal é que não apliquemos descontos para que a sua percepção de valor não seja prejudicada.
Agora que você conhece as 3 classificações de produtos, provavelmente percebeu porque não podemos aplicar descontos em todos os produtos da nossa operação.
De olho no capital de giro!
O capital de giro é um indicador que pode e costuma dar muito trabalho ao lojista, pois o conceito por si só pode ser um tanto complicado.
Para facilitar a compreensão deste indicador, dizemos que ele é como o combustível do negócio, pois é a quantia mensal em dinheiro necessária para manter a empresa operando e de portas abertas.
Quando não há controle do capital de giro, começam a aparecer os sintomas de vender e não ver a cor do dinheiro. O pesadelo de muitos varejistas.
E quando falamos de Black Friday, os riscos de não ter controle sobre esse indicador são ainda maiores.
Em eventos como esse, lojistas tendem a comprar volumes de mercadorias ainda maiores e muitas vezes realizando pagamentos à vista para conseguir supostos “descontos” com seus fornecedores.
É comum que essa prática resulte em estoque congelado e aumento da necessidade de caixa. Isso ocorre porque o lojista costuma desembolsar uma grande quantia em dinheiro para arcar com esse estoque e leva bastante tempo até que todo esse dinheiro retorne ao caixa da empresa.
Isso faz com que a necessidade de capital de giro seja maior e dependendo da situação do seu caixa, isso pode causar grandes problemas financeiros na empresa.
Para evitar esse tipo de situação o recomendado é comprar mercadorias em volumes próximo ao seu limite de ruptura e priorizar pagamentos a prazo com seus fornecedores.
Sem sempre um desconto é sinal de coisa boa. É preciso verificar toda sua estrutura para garantir que um pagamento à vista não trará danos financeiros futuros.
Seguindo as recomendações para evitar vendas no prejuízo e controlando seu capital de giro as chances de você ter uma excelente Black Friday são muito boas.
E para facilitar o seu trabalho te convidamos a conhecer a calculadora de capital de giro da Preço Certo. Com ela, ter controle sobre esse indicador vai ser muito mais fácil.
Artigo criado pelo time de especialistas em precificação da Preço Certo, plataforma e método de precificação e análise de indicadores financeiros para o varejo físico e online.