Gestão de vendas de forma simples e com grandes resultados

As práticas de gestão de vendas de qualquer organização exigem muito mais do que acompanhamento de metas. É preciso que o gestor se dedique ao desenvolvimento de um processo de negócios que organiza e quantifica ações, resultados e medidas distintas.

No entanto, o que se percebe é que há uma grande ênfase no trabalho das equipes de vendas, enquanto as atividades de gerenciamento são negligenciadas. Trabalhar para desenvolver uma equipe de sucesso é muito importante, mas é preciso ir além.

Confira a seguir alguns pontos fundamentais para uma gestão de vendas efetiva, simples e que gera grandes resultados!

Gestão de vendas: análise de ações x resultados

A gestão de vendas não pode focar somente no resultado. É preciso ter em mente que ele é uma consequência de ações, seja dos vendedores ou de outros departamentos da empresa.

Atualmente, todas os gestores de vendas tem dedicado especial atenção aos sistemas de CRM, que fornecem relatórios em tempo real dos resultados. Embora seja muito útil monitorar essas informações, é importante observar que, ao fazer isso, você está olhando pelo retrovisor. Isso porque essas métricas são baseadas em resultados que já ocorreram em função das ações que geram resultados.

Uma boa analogia que demonstra esse ponto é a perda de peso. Alguém que quer perder peso não pode simplesmente pegar uma balança e fazer medições diárias. Embora seja provável que haja alguma flutuação no dia a dia, os resultados não são significativos, a menos que estejam sendo adotadas ações específicas (por exemplo, dieta e exercícios) que afetarão esses indicadores.

Voltando ao contexto das vendas, uma gestão eficaz precisa refletir cuidadosamente sobre os principais resultados que deseja monitorar e, em seguida, determinar quais ações conduzirão a eles.

A principal distinção entre resultados e ações é que os resultados devem ser acompanhados e as ações devem ser monitorados e gerenciadas.

Para ficar mais claro, considere o exemplo a seguir:

Suponha que uma empresa deseja aumentar sua carteira de clientes. Considere, ainda, que ela trabalha com vendedores externos. Neste caso, as seguintes ações se aplicariam:

Resultado desejado: Aquisição de novos clientes.

Ações:

Desenvolver um plano territorial, incluindo uma lista abrangente de possíveis clientes;
Criação de planos de contas que mapeiam os principais tomadores de decisão e influenciadores;
Estabelecer primeiro contato e marcar reuniões com clientes em potencial;
Adicionar novas oportunidades ao pipeline de vendas.

Um aspecto importante deste exercício é limitar o número de resultados-chave que você deseja monitorar, pois isso pode levar a um número muito grande de ações.

Por exemplo, se uma organização de vendas decidisse monitorar 10 resultados, isso poderia levar a até 40 ações (assumindo que quatro se vinculam a cada resultado) que os gerentes precisariam monitorar e gerenciar.

Do ponto de vista prático, é melhor focar em 2 a 3 resultados mais importantes e, depois, gerenciar as ações correspondentes que impulsionam esses resultados.

Gerenciamento de uma equipe de sucesso para uma boa gestão de vendas

Uma vez que esses resultados e ações correspondentes tenham sido identificados, os gestores podem voltar sua atenção para o gerenciamento do desempenho dos vendedores. Aqui, destacam-se quatro etapas essenciais:

Comunicar expectativas de desempenho;
Monitorar e gerenciar ações específicas;
Monitorar resultados;
Fornecer feedback regular.

Voltando ao nosso exemplo de aumento da carteira de clientes, um gerente pode agora comunicar o número de novos clientes que gostaria que cada vendedor adquirisse, as ações específicas que conduzirão a esses resultados e o prazo para a conclusão.

A gestão de vendas também envolve um acompanhamento proativo para garantir que os resultados sejam alcançados. Por isso, é importante fornecer incentivos (comissões, bônus, gratificações, etc) e suporte (treinamentos, ferramentas adequadas, etc.) para sua equipe.

Esse passo é muito importante, pois ajuda a identificar problemas enquanto há tempo para corrigi-los.

Aqui, também é essencial fazer um acompanhamento das ações. Por exemplo, verificar com quantos clientes potenciais cada vendedor entrou em contato, quantas reuniões foram agendadas, quantos orçamentos foram emitidos, etc. Exercer certa cobrança em casos mais graves é essencial para alcançar os resultados almejados.

Além de monitorar as ações, a gestão de vendas também precisa acompanhar os resultados. Assim, você pode avaliar a eficácia das ações desempenhadas, mudar ou reforçar estratégias, etc.

Finalmente, os vendedores precisam estar cientes dos resultados que estão sendo alcançados, bem como, da avaliação de suas ações. Isso serve como componente motivacional e também como incentivo para que eles não se descuidem de suas metas. Além disso, o gestor deve informar pontos de melhorias, quando aplicável, e trabalhar em conjunto com sua equipe para superar os obstáculos.

Gerenciamento de resultados

Como vimos, gerenciar resultados não deve ser o único foco de uma gestão de vendas. No entanto, essa atividade é extremamente necessária. Ter um controle adequado de orçamentos, pedidos, vendas efetuadas e devoluções é essencial para avaliar a eficácia das ações desempenhadas, além de servir como base para planejamentos futuros.

Aqui, é de suma importância contar com uma ferramenta que auxilie as equipes a serem mais eficientes e, ao mesmo tempo, forneça ao gestor informações preciosas para avaliar as métricas estabelecidas.

Nesse sentido, destacamos o Cake ERP. Trata-se de uma ferramenta que conta com o módulo de gestão de vendas, que ajuda você a acompanhar e organizar todo o seu processo de vendas, desde a elaboração de orçamento até a emissão de notas fiscais.

Utilizando essa ferramenta é possível, por exemplo, verificar quantos orçamentos determinado vendedor emitiu em determinado período, com apenas alguns cliques. Você também pode fazer um acompanhamento das vendas, devoluções, etc.

Além disso, com o Cake ERP você pode fazer o controle de comissões sobre as vendas efetuadas. É possível definir as regras de comissionamento específica para cada vendedor, de forma rápida e fácil.

Assim, você pode ter uma análise completa de todo seu processo de gestão de vendas e garantir que sua empresa alcance os melhores resultados.

Vale lembrar que o Cake ERP é um sistema baseado em nuvem. Logo, você pode controlar sua empresa de onde estiver, basta ter conexão com a internet. Outra vantagem é que você possui atualizações contínuas, o que garante que você terá sempre acesso aos melhores recursos.

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