Definir a melhor estrutura de comissões é uma parte importante da gestão comercial, para motivar equipes e impulsionar os resultados.
A Comissão é um dos benefícios que mais motiva os vendedores de uma loja e, em consequência, o que mais proporciona retorno para o seu negócio. É importante saber escolher e implementar um sistema de comissão adequado ao porte da sua loja, que deixe seus vendedores satisfeitos e proporcione um aumento dos lucros nas suas vendas.
A estrutura de comissões da sua empresa é uma parte muito importante para organizar as vendas e fazer o processo fluir. A maneira como você remunera seus vendedores pode atrair e reter os melhores talentos do segmento e ainda aumentar seus lucros.
Este artigo vai lhe ajudar a escolher a melhor estratégia para remunerar a sua equipe e impulsionar o seu processo de vendas. Segue abaixo 10 modelos de comissão, leia até o final e identifique qual a mais adequada para o porte do seu negócio.
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Comissão direta em 100%
Neste plano a comissão é a única receita que os vendedores ganham e é resultado de tudo o que eles vendem. A vantagem é que oferece maior oportunidade de lucro escalável, ou seja, quanto mais vende mais ganha e em percentuais mais significativos. A maioria das empresas não coloca um limite de comissão nos planos de comissão. Como a empresa não precisa pagar um salário base, pode oferecer uma comissão maior para sua equipe.
Essa estrutura coloca os vendedores no controle total de sua receita, escolhendo também o volume de horas a serem trabalhadas. Os vendedores ou representantes que ganham apenas comissão são contratados como pessoa jurídica, portanto, não são funcionários tecnicamente internos. Isso pode economizar dinheiro em contratações, impostos, benefícios e outras despesas, pois as empresas só pagam quando o representante está gerando receita.
O ponto negativo é que eles normalmente vendem também para outras empresas e, se seu produto não for tão competitivo ou o percentual de comissão não for muito atrativo, pode desmotivar a sua equipe. Então se essa for a sua escolha pense numa estratégia que fique viável para ambas as partes.
É preciso considerar que, um maior potencial de renda nem sempre significa que os vendedores terão realmente uma renda satisfatória. Pois, eles assumem muito mais risco com uma estrutura somente de comissões, pois não têm um salário base para se apoiar, portanto, as empresas que oferecem 100% de comissão podem ter uma rotatividade maior e menos candidatos.
Muitos vendedores não querem o risco da comissão como única renda e preferem ter a segurança de um salário-base, mesmo que seja menor. Por isso, é importante oferecer um bom treinamento e também um plano B para dar segurança à sua equipe. Normalmente
Salário Base + Comissão
Essa é uma das estruturas de comissão de vendas mais escolhidas, com uma taxa básica fixa e mais comissão em cada venda. A empresa disponibiliza um valor fixo e independente do desempenho do vendedor e este, por sua vez, investe tempo para ganhar a remuneração fixa e a variável.
Normalmente, o salário fixo é relativamente baixo para quem recebe e por isso a pessoa ainda dependerá, em grande parte, de suas comissões, mas pelo menos terão uma garantia, o que proporciona segurança no caso de épocas sazonais onde as vendas podem desacelerar.
As lojas que oferecem um salário fixo podem fazer com que os vendedores se sintam mais seguros e com isso até vendam mais.
Este modelo é uma forma de recompensar o desempenho e possibilita prever suas despesas e saber quanto os vendedores precisam vender para serem lucrativos.
Comissão em níveis
As empresas que desejam, de uma forma prática, motivar os vendedores e recompensar os de melhor desempenho, podem preferir uma estrutura de comissões em níveis. Depois de fechar um certo número de negócios ou atingir determinada receita, a taxa de comissão do vendedor aumenta.
Por exemplo, os vendedores podem ganhar uma comissão de 5% em todas as vendas de até R$ 20.000 em receita. Quando eles ultrapassarem essa marca, eles ganharão uma comissão de 8% em todas as outras vendas durante o mesmo período.
Algumas lojas implementam um modelo semelhante para os vendedores com baixo desempenho, reduzindo suas comissões se não atingirem sua meta. Por exemplo, se um funcionário atingir apenas 75% de sua meta, ele poderá receber apenas 75% da comissão pretendida.
O objetivo é motivar os vendedores a continuarem vendendo, mesmo depois de atingirem suas cotas.
Comissão de receita
Mesmo que você escolha uma estrutura apenas de comissões ou um salário base mais comissão, você também precisará decidir como definir suas taxas de comissão.
Um modelo bastante usado é o de comissão de receita, que é popular para organizações de vendas de campo ou lojas que vendem produtos com preços definidos.
Por exemplo, se o funcionário vender um serviço de R$ 1.000, ele receberá 10% de comissão.
Muitas lojas usam esse método quando desejam aumentar sua participação no mercado ou entrar em novas regiões. Eles não estão tão focados no lucro quanto em objetivos de negócios maiores.
Modelo de comissão de margem bruta
Uma pequena variação no modelo de comissão de receita é a comissão de margem bruta, que leva em consideração as despesas associadas aos produtos que você vende. Em vez de ganhar uma porcentagem da receita, os vendedores ganham uma porcentagem do lucro.
Por exemplo, se você vender um produto por R$ 1.000 e ele tiver R$ 600 em despesas, os vendedores ganharão uma porcentagem dos R$ 400 restantes.
Este tipo de comissão está vinculada diretamente ao preço que o cliente paga, então eles não podem oferecer um desconto sem também reduzir seu próprio pagamento.
Também pode incentivar os seus funcionários a vender os produtos com as maiores margens de lucro, o que pode trazer um resultado ainda mais atrativo para a sua loja.
Sorteio da Comissão
O modelo de sorteio de comissão contém elementos das estruturas somente de comissão e pagamento base mais comissões. Neste caso, cada vendedor recebe uma certa quantia de pagamento garantido a cada mês, independentemente de quanto eles vendem. Se eles ganharem menos em comissões do que o valor do sorteio, eles manterão a comissão, além da diferença entre o valor do sorteio e a comissão.
Por exemplo, se um vendedor participar de um sorteio de R$ 2.000 e ganhar R$ 1.700 em comissão, ele manterá o valor total da comissão mais R$ 300 (valor do sorteio menos comissão). Estes são pagamentos antecipados e devem ser pagos de volta.
Esse sistema é, geralmente, usado para novos contratados que precisam de tempo para aumentar a produção. Pesquisas mostram que o vendedor leva cerca de 9,1 meses para obter produtividade total, por isso, ter um subsídio de saque pode oferecer alguma garantia durante esse tempo de adaptação.
A desvantagem é que o modelo de sorteio de comissão pode ser complexo de executar e é complicado para os vendedores prever seus ganhos. Fica mais difícil se eles tiverem vários ciclos de vendas baixas seguidos, podendo acabar em dívida com a empresa. Então é preciso avaliar se é vantajoso implementar este tipo de sistema de comissão para a sua loja.
Modelo de Comissão Multiplicadora
A estrutura de comissões multiplicadoras permite que as empresas criem planos de remuneração personalizados, embora o cálculo necessário dificulte essa alternativa, tanto para o empregado quanto para o dono da loja.
Nessa estrutura, as empresas começam com uma porcentagem básica de comissão de receita, que é então multiplicada por um número predefinido com base no sucesso do vendedor em alcançar a meta.
Por exemplo, supondo que cada representante receba uma comissão padrão de 5%. Esse total é então multiplicado por um modificador do conjunto da empresa, por exemplo: 0,5 para atingir 50% ou menos de sua cota; .8 para atingir 51-75% e 1 para atingir mais de 75%.
Um vendedor que atingiu sua meta recebe a comissão total de 5%. Seu colega que teve um desempenho de 65% da meta receberá uma comissão de 4%. E o representante de baixo desempenho que não atingiu a meta de 50% receberá apenas 2,5% de comissão pelas vendas efetuadas no período determinado.
Para os vendedores a variável da comissão pode criar incerteza, o que pode afetar negativamente a seleção de pessoal e a retenção de talentos. Neste caso, a loja teria que contar também com outros benefícios para atrair mão-de obra.
Somente salário
Um modelo apenas com um salário fixo não é usado com muita frequência em loas atuais. Neste caso, ao invés de oferecer comissões, em cada venda, os vendedores recebem uma taxa fixa por hora ou salário mensal.
Neste caso, não há incentivo para vender mais, portanto, não há nada para incentivar a produtividade ou motivar os vendedores da sua equipe, a menos que você ofereça bônus, sorteios ou outras recompensas motivadoras.
Este sistema também não permite que os melhores desempenhos se destaquem. Quando você está pagando a cada vendedor o mesmo salário, então aquele que mais trabalha está ganhando o mesmo que o que apresenta o menor esforço.
No entanto, algumas lojas usam esse modelo se estiverem focadas apenas em prospectar clientes novos em vez de ampliar as vendas. Pode ser uma boa alternativa, dependendo da fase do seu negócio e dos objetivos da sua loja.
Qual melhor modelo?
O melhor plano de comissão de vendas é aquele que levará seus vendedores a terem o melhor desempenho. Essa não precisa ser uma decisão definitiva, o modelo de comissões pode ser analisado periodicamente, após alguns testes e então eleito o sistema que proporcionar melhores resultados para a empresa e a maior satisfação da equipe.
Comece analisando o sistema atual e verificando quanto seus melhores vendedores estão ganhando em comparação com seus funcionários que produzem menos. Se não houver muita diferença, talvez seja o momento de avaliar o sistema, considerando um método que recompense o melhor desempenho dos membros da equipe.
Outro ponto a ser verificado é se você tem uma alta taxa de rotatividade ou seus melhores vendedores estão migrando para um trabalho com remunerações maiores. Nesse caso, talvez você não esteja fornecendo incentivo monetário adequado para a equipe de vendas da sua loja.
Outro ponto a ser verificado é se os seus vendedores, que atingem as metas estabelecidas, são tão produtivos no final do mês quanto no início. Caso contrário, você pode considerar um modelo de comissão em camadas, visando incentivar a produtividade contínua da equipe, para obter um bônus maior.
Coloque no papel os números reais usando cada modelo que você está considerando e analise o resultado considerando os seguintes fatores:
- A comissão escolhida lhe parece justa?
- O modelo de comissão é fácil para o vendedor acompanhar e entender?
- A estrutura de comissões permite que sua loja permaneça lucrativa?
- Você obterá uma vantagem competitiva e conseguirá atrair bons talentos de vendas para a sua loja?
Outro fator importante é lembrar que não se trata apenas do valor em dinheiro que você paga aos seus vendedores. Os gerentes também devem ser capazes de usar sua estrutura de comissões para motivar suas equipes, impulsionar o desempenho e atingir suas metas organizacionais de forma contínua.
Somente dessa forma você saberá que escolheu o melhor modelo de comissão, mesmo que inicialmente o resultado não seja tão significativo, mas você verá que no total do ano o resultado virá e será satisfatório, tanto para sua equipe como para sua loja.
Analise comportamento pós comissão
Após escolher e implementar o sistema de comissões na sua loja, uma das maiores considerações é verificar como o novo plano impulsiona o comportamento dos seus vendedores.
O modelo escolhido deve estar em sintonia com os objetivos da empresa para que os vendedores tenham clareza sobre quais devem ser suas prioridades.
Por exemplo, se você deseja que seus representantes de vendas vendam mais do Produto X porque há mais lucro para a empresa, talvez faça sentido pagar mais pela venda do Produto X.
Construa seu plano de comissões, em torno das metas da loja, e elabore um planos para superar os desafios existentes e potencializar as boas oportunidades.
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